جذب مشتری و اشتباهات رایج

رفتارهای نسنجیده برخی از فروشندگان سبب فرار مشتری و از دست دادن فروش می شود. اگر شما هم از این دسته فروشندگان هستید، از کارهای زیر غفلت نکنید!

۱- قبل از آنکه نیازهای مشتری را بشناسید، شرح مبسوطی در باره شرکت خودتان بدهید!
من فروشندگان متعددی را از صنوف مختلف دیده ام که قبل از توجه به نیازها و خواسته های مشتری مدتها وقت او را می گیرند تا در باره عظمت شرکت خود، سوابق طولانی آن و طرحهای متعددی که در دست انجام دارد، توضیح دهند. در حالی که مشتری قبل از هر چیز می خواهد بداند آیا شما می توانید به خواسته های او پاسخ دهید؟ فراموش نکنید که فقط بعد از این مرحله ممکن است مشتری علاقمند به دریافت اطلاعات بیشتر ( درباره شرکت شما ) باشد.

۲- به حرف مشتری گوش ندهید!
برخی فروشندگان، بدون توجه به سئوالهای مشتری، می ‌کوشند به هر ترتیب کالاها وخدمات خود را به وی قالب کنند! اگر به سئوالات مشتری گوش نمی دهید بی جهت وقت تلف می ‌کنید. فروشندگان خوب، ضمن گوش دادن به صحبتها و سئوالات مشتری، یادداشت برمی دارند، توضیح می خواهند و در پایان هر ملاقات جمع بندی گفتگوها را به وی عرضه می کنند. این کار به شما امکان می دهد پیشنهادی عرضه کنید که با خواسته، سلیقه و شرایط مشتری متناسب باشد.

۳- در باره ویژگیهای کالا و خدمات خود غلو کنید!
یکبار با فروشنده ای دیدار کردم که ادعا می کرد برنامه آموزشی شرکت او بی نظیر است، وقتی از او توضیح خواستم به موردی اشاره کرد که در برنامه همه شرکتهای مشابه وجود داشت و هیچکدام نیز آنرا به رخ مشتری نکشیده بودند. این فروشنده بلافاصله اعتبار خود را نزد من از دست داد و همه رشته هایی که بافته بود پنبه شد.

۴- پرحرفی کنید!
فروشندگان خبره از اهمیت سکوت آگاهند و بخوبی می دانندکه چگونه از آن استفاده کنند. متاسفانه بسیاری از فروشندگان، از فرط پر حرفی، از این نکته غافلند که باید به مشتری فرصت تفکر و ابراز نظر داد. یکبار، که با فروشنده ای پر حرف طرف بودم، در حالیکه قلبا” تمایل به خرید داشتم مدت کوتاهی سکوت کردم تا جمله مناسبی برای بیان موافقت خود بیابم. سپس با گفتن “خیلی خوب” موافقت خود را به او اعلام نمودم. فروشنده که همچنان سرگرم سخنان دور و دراز خود بود بدون توجه پاسخ داد: اگر می خواهید راجع به آن فکر کنید عجله ای در کار نیست”. من،که با شنیدن این سخن گویی نجات یافته بودم، بلافاصله از معامله منصرف شدم و با او وداع کردم. بی شک او دهها فرصت دیگر را به همین ترتیب از دست داده است.

ممکن است بگوئید این اشتباهات خیلی ابتدایی است و معتقد باشیدکه امکان ندارد شما مرتکب آنها شوید؛ من می خواهم نوعی دیگر بیاندیشید، پس لطفا” به این مثال آخر هم توجه کنید: به مناسبت شغلم با مدرسی که دوره های فروش را برگزار می کند صحبت می کردم. او ۱۵ دقیقه در باره مشخصات این کلاسها و فواید آن برای فروشندگان توضیح داد و به من گفت که این دوره به آنها می آموزد که چگونه سئوالات خود را به درستی مطرح کنند و به پاسخها گوش فرادهند. بعلاوه مدعی بود که شخصا” افزایش بازدهی دانش آموختگان این دوره ها را دیده است. هر چند من با مفهوم کلی موثر بودن این نوع آموزشها موافقم،‌ اما جدا” در توانایی او برای تدریس این دوره ها شک کردم. چرا؟ به این علت که او عملا” اهداف این دوره ها را به کار نمی بست؛ در واقع بیشتر وقتی را که در این ملاقات در اختیار داشت صرف توضیحات خود کرد و چیزی در باره نیاز های من نپرسید! بنا براین من چطور می توانستم به ادعاهای او، که خود نمونه واعظی غیر متعظ بود، اعتماد کنم؟
در خاتمه بار دیگر تاکید می کنم که: به نیازها و خواسته های مشتریان خود کاملا توجه کنید و برای وقت آنها ارزش بیشتری قائل باشید. مطمئنم که در این صورت احتمال معامله و رسیدن به منافع مشترک بسیار افزایش می یابد.