در طول سالیان متمادی مجله Forbesلیست ثروتمندترین افراد دنیا، جوانترین میلیونرها، پولدانترین زنان و خانواده های هر قاره را منتشر می کند. تعقیب کردن موضوع افزایش و کاهش میزان ثروت افراد مشهور برای مردم جذاب و فریبنده بود. برای بسیاری از افراد، بودن در میان ثروتمندان بصورت رویای زیبا در آمده است.  با این حال تصور همگانی ما از واژه ” ثروتمند بودن” در حال تغییر است. در گذشته ثروت افراد با تعداد ارقام ثبت شده در سرمایه ها و ارزش افزوده دارائیهایشان سنجیده می شد، در حالیکه امروزه مردم دید عمیق تری نسبت به این موضوع پیدا کرده اند و ارزشهای دیگری از جمله میزان شادمانیها، دوستیها و خرسندیها را در ترازوی سنجش ثروت افراد در نظر می گیرند. در زمان تحقیق و نگارش مجله  Consumed ما متوجه افزایش دقت مردم در نحوه مصرف کردن و تبعات آن در فرآیند کسب و کار شدیم. چیزی که توجه ما را جلب کرد وجود یک تغییر جهتی بود که در طول زمان رخ داده بود، به این مفهوم که مردم از عادات قدیمی مصرف بیش از حد خود فاصله گرفته و به سمت مصرف محتاطانه، اندیشمندانه و عقلائی تر در حال حرکت هستند.
مردم دنیا و مخصوصا مردم آمریکا در دوران رکود اقتصادی فرصت آن را پیدا کرده اند تا بتوانند نگاه دقیق تری به چگونگی فرآیند مصرف داشته باشند و متوجه نقش آن در زندگی خود شوند. بسیاری از مردم به این نتیجه رسیده اند که دورانی را که با عادت افراط درخرید و انباشت اجناس طی کرده اند باعث شده است که میزان حسابهای پرداختنی شان  بالا رفته و در مقابل آنچه که بطور واقعی در دست دارند کمتر شود. امروزه مردم در جستجوی پیدا کردن روشهای هوشمند جدید زندگی کردن و چگونگی کنترل مصارفشان هستند . تحقیق جدیدی که توسط RSCG انجام شده است نیز همین موضوع را اظهار می کند. ما در اینجا اطلاعات جمع آوری شده از جامعه آمریکا را به عنوان نمونه تحقیقی خود در نظر گرفته ایم چراکه نقش آمریکا در رشد بی رویه و افراط در مصرف موضوع واضح و غیرقابل انکاری برای همگان می باشد. در طول نیمه دوم قرن بیستم برابری با سبک زندگی” Jonese” بخشی از رویای مردم آمریکا را تشکیل می داد. حتی در سطح بالاتر از”Jonese” بودن برای مردم آمریکا خوشحال کننده تر بود. (نظر مترجم : به نظر می رسد واژه “Jonese” اشاره به خانواده یا فرد مشخص ثروتمند دارد).

بعضی از اعتبارهای بانکی باید صرف از بین بردن مشکلات ناشی از رکود اقتصادی می شد، و لیکن حتی قبل از اینکه رکود اقتصادی نیز رخ بدهد، تعداد قابل توجهی از مردم در مورد عادت زیاده خواهی خود دچار تفکر شده بودند، چرا که آنها از این پس بدنبال زندگی ساده تر و پیداکردن روش مصرف مناسب تری بودند بگونه ای که در طول این روند بشر و کره زمین آسیبی از طرف آنها نبینند.

چیزی که ما متوجه شدیم این بود که مردم کماکان بدنبال بدست آوردن ” بیشترین” هستند ولی این بار “بیشترین” صرفا مربوط به مادیات نمی شد ، بلکه آنها خواستار رسیدن به حس هدفمندی و رضایت خاطر بیشتری از زندگی خود هستند. برای بسیاری از افراد حس رضایت مورد بحث با کم کردن هزینه ها ایجاد می شود که ما آن را rightsizing می نامیم به این مفهوم که کارها با میزان متناسبی از آن چیزی که واقعا احتیاج است عملی گردد، نه کم و نه زیاد. در طول سال ۲۰۱۰ فرآیند پس انداز کردن، برای مردم خشنودی بیشتری نسبت به عادت ولخرجیهای سابق به ارمغان آورده است. ۸۷% آمریکائیها نظرشان این است که پس انداز کردن پول باعث ایجاد حس خوشایند در مورد خودشان می شود و تنها ۲۶% باقیمانده هستند که بدنبال خرید اقلام لوکس و گران قیمت هستند. بسیار جالب توجه است که میزان اشتیاق مردم نیز تا حد قابل توجهی تغییر پیدا کرده است. بطور مثال ۷۹% از مردم آمریکا افرادی که زندگی ساده ای دارند را مورد تحسین و احترام قرار می دهد و تنها ۱۵% مردم باقی می مانند که سبک زندگی لوکس را قبول دارند و می پسندند. اینکه مردم میزان مصرف خود را در زندگی کاهش می دهند فقط بدلیل این نیست که مجبور به انجام این کار هستند بلکه صرفه جوئی کردن باعث ایجاد حس رضایت اقتصادی آنها می شود. بسیاری از مردم از اینکه ضایعات کمتری در محیط اطراف خود تولید می کنند خرسند هستند و ۷۸% از مردم با این موضوع موافق هستند که اگر مردم زندگی ساده تری را از همان ابتدا برای خود ایجاد می کردند هم اکنون آسوده تر می توانستند به زندگی خود ادامه دهند. بسیاری از مردم در تلاش برای ساده زیستن هستند. زمانی مردم به این موضوع عقیده داشتند که داشتن اموال زیاد باعث زندگی خوب و راحت می شود در صورتیکه امروزه متوجه این امر شده اند که دارائی زیاد سبب گرفتاری و اسباب زحمت خواهد بود. در سالهای اخیر از هر ۱۰ نفر آمریکائی حدود ۶ نفر در فکر دور انداختن و کم کردن اشیاء خود هستند تا بتوانند زندگی و خانه خود را از حالت آشفتگی و بهم ریختگی بیرون بیاورند. از هر ۱۰ نفر ۴ نفر نیز در حال تطبیق دادن زندگی خود با این سبک هستند. چیزی که مهم است این می باشد که صرفه جوئی و استفاده درست به مفهوم محروم کردن خود نیست بلکه پیداکردن ایجاد تعادل و توازن در شیوه زندگی کردن می باشد. G.K اذعان دارد ۲ روش برای رسیدن به حد کفایت وجود دارد: روش اول ادامه دادن در مسیر انباشتن و ازدیاد اموال می باشد و روش دوم تمایل به سمت خواستن کمتر می باشد. برای مشتریان جدید انتخاب راحت است. آنها سبک زندگی پر مصرف را تجربه کرده اند و نتایج منفی آن را دیده اند. آنها معتقدند به عنوان یک جامعه، ما از نظر ذهنی ۷۶% و از نظر جسمی ۸۵% رشد کمتری داشته ایم و از هر ۱۰ نفر ۸ نفر نگران هستند که جامعه بسیار سطح نگر شده است و مردم فقط بروی مسائلی تاکید و تمرکز دارند که واقعا هیچ اهمیتی ندارند. بسیاری از مردم احساس می کنند بطور واقعی در حال هدردادن زندگی خود هستند و موضوع مهم این است که آنها نه تنها در مورد آثار منفی این مسائل در حال گله و شکایت کردن هستند بلکه بصورت فعال سعی در تغییردادن آنها نیز دارند. امروزه ۸۰% مردم در فرآیندهای خرید خود بسیار عاقلانه تر از آنچه که قبلا عادت داشته اند عمل می کنند و ۵۴% مردم توجه بیشتری به محیط اطراف خود دارند و در زمان خرید به تاثیری که کالای خریداری شده برروی محیط خواهد داشت دقت می کنند و بسیاری از مردم ادعا می کنند که حتی اگر و ضعیت اقتصادی به همان حالت سابق برگردد دیگر حاضر نیستند الگوی مصرف افراطی سابق خود را تکرار کنند. آنها بدنبال پیدا کردن راهی در پیش روی خود هستند که بطور واقعی فقط درارتباط با مسائل مهم زندگی باشند. در این محیط جدید، ثروتمند بودن به معنای داشتن یک زندگی پر از مفهوم و ذات می باشد. یک زندگی که عاری از هر نوع اموال و ابزار افراطی باشد. یک زندگی که تمرکز کمتری به انباشتن اموال داشته و توجه بیشتری روی جامعه ، ساده زیستی و هدف داشته باشد. حال به نظر شما چند نفر از میلیونرهای امروزی می توانند در بالای چنین لیستی قرار بگیرند؟

منبع : آقای مهدی لطفی

ارزیابی بازار بورس به دو صورت انجام می شود: پایه ای و تکنیکی روش پایه ای از طریق محاسبات فراوان و روش تکنیکی با استفاده از منحنی های صعودی و نزولی در ترسیم روند بورس انجام می گیرند. یک سرمایه گذار حرفه ای همواره به دنبال آن است که در رقابت با بقیه سرمایه گذاران از آنها حتی با فاصله اندک پیشی بگیرد. اما آنچه این حرفه ای ها به راحتی فراموش می کنند، مقوله “تجزیه و تحلیل کیفی” است که در برخی مواقع تحت عنوان « معیارمتری نرم » شناخته می شود. این نوع تجزیه و تحلیل به ابعادی از یک شرکت اشاره دارد که قابل سنجش نیستند و به راحتی نمی توان آنها را با اعداد و ارقام تشریح نمود. بطور کلی، تجزیه و تحلیل کیفی، شاخه ای از تجزیه و تحلیل پایه است که به شایستگی درک نشده و بکار نرفته است.

 ۵ عامل موفقیت یک شرکت عبارتند از:

۱. عوامل همیشه دخیل:

بسیاری از سرمایه گذاران حرفه ای در زمان انجام تجزیه و تحلیل کیفی به الگوی تجاری، مزیت رقابتی، مدیریت و حاکمیت سازمانی یک شرکت توجه کرده و بدین ترتیب معین می کنند که:

· شرکت به چه طرقی درآمدزایی می کند.

· بی همتایی شرکت در مقابل رقابتی بودن آن تا چه حد است.

· افراد تصمیم گیرنده در شرکت چه کسانی هستند.

· این افراد چگونه با سهام داران معمولی رفتار می کنند.

با استفاده از این اطلاعات، آنها در می یابند که یک شرکت چگونه قصد دارد فعالیت تجاری خود را توسعه دهد و در عین حال به سهامدارانش سود برساند. اما آیا این اطلاعات، تمامی ابعاد یک شرکت را تحت پوشش قرار می دهد؟ پاسخ منفی است، زیرا مسائلی همچون رضایتمندی مشتریان، دادن پاداش به پرسنل و حفظ رابطه عالی با تأمین کنندگان نیز از اهمیت زیادی برخوردار هستند.

۲. عوامل شناخته نشده و غیر ملموس:

عواملی که موجب موفقیت یک سازمان می شوند را نمی توان در یک SWOT ساده که شامل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها است، پیدا کرد و بدرستی درک نمود. رضایتمندی که در شرکتهای موفق به میزان بالایی مشاهده می شود، یک عامل کلیدی در ارزیابی این عوامل غیرملموس است.

اگر یک شرکت نتواند رضایت کارمندان، تأمین کنندگان و مشتریانش را جلب کند، قیمت سهام آن بشدت کاهش خواهد یافت. برخی از کارشناسان معتقدند که یک شرکت نمی تواند هم مشتریان و هم کارکنانش را با هم و در یک زمان راضی نگه دارد. رضایتمندی کارکنان همواره به معنای وفاداری مشتریان نیست. Tony Hsieh، مدیر ارشد اجرایی شرکت Zappos.com (بزرگترین کفش فروشی اینترنتی) می گوید: “خدمات به مشتریان به معنای خوشحال کردن مشتریان و رفاه سازمانی به معنای خوشحال کردن پرسنل است. بنابراین ما در تلاشیم که این خوشحالی را برای مشتریان، کارمندان و فروشندگان ایجاد کنیم”. Amazon.com از چنین نگرش پیروزمندانه ای بهره برد و سود خود را در سال ۲۰۰۹ به رقم ۲/۱ میلیارد دلار رساند.

۳. رضایتمندی کارمندان:

جلب رضایت مشتریان در وهله اول مستلزم آن است که نیازهای پرسنل برآورده شود و رضایت آنها جلب گردد. عدم رعایت این اصل به مانند آن است که ارابه را در جلوی اسبها ببندیم. برای مثال، شهر نیویورک در زمستان ۲۰۰۷ در معرض یک کولاک عظیم قرار گرفت و شرکت هوایی JetBlue     به همین دلیل ناچار شد پروازهای خود را متوقف سازد و هزاران مسافر را در فروشگاه معطل کند. این امر موجب نارضایتی کارمندان شرکت شد و به موجب آن، رضایتمندی مشتریان کاهش یافت.

کارمندان یک برند، چهره واقعی آن برند را به تصویر می کشند. بی احترامی به کارمندان موجب نابودی سهام یک برند می شود. هنگامیکه اعتماد پرسنل از دست برود، قطعاً مشتریان از دست می روند و در نتیجه کسب و کار از دست می رود. این اصل به مانند یک شیب لغزنده است که شرکت نرم افزاری SAS به آن اشراف کامل دارد. Jim Goodnight، مؤسس و تنها مدیر ارشد اجرایی این شرکت در ۳۴ سال گذشته، همواره بر مزایای کارمندی تأکید بسیار داشته است. به همین دلیل است که نام شرکت SAS طی ۱۳ سال متوالی در لیست منتشره مجله Fortune به نام “۱۰۰ شرکتی که باید برای آنها کار کرد” قرار داشته است. آقای Goodnight می گوید: “اگر شما با یک کارمند طوری رفتار کنید که انگار شرکت را متفاوت ساخته است، مطمئن باشید که آن کارمند، شرکت را متفاوت می سازد. در قلب این الگوی تجاری بی همتا، یک ایده ساده نهفته است:

پرسنل راضی => مشتریان راضی”

۴. رضایتمندی تأمین کنندگان:

مهم نیست که شرکت شما تا چه حد به صورت عمودی یکپارچه است زیرا این، رابطه شما با تأمین کنندگان می باشد که بر کیفیت محصول یا خدمات نهایی شما تأثیر مثبت یا منفی می گذارد. تعهد به تأمین کنندگان، یکی از هفت ارزش محوری شرکت Whole Foods است. این شرکت با ایجاد و حفظ یک تعامل صحیح با تأمین کننده ها توانسته است شرایطی بی نظیر را برای مشتریان خود فراهم آورد و بدین وسیله، قیمت کالاهایش را بالاتر از فروشگاه های مواد غذایی دیگر نگه دارد و به سود بیشتری دست یابد.

۵. رضایتمندی مشتریان:

سالیان سال است که بازاریابها می کوشند رضایتمندی مشتریان را فرموله کرده و مقدار آن را به صورت عددی بیان کنند و بدین وسیله، ارزش ویژه یک برند را تعیین نمایند. شاخص آمریکایی رضایتمندی مشتریان، شاخص مدیریت شهرت Prophet و شاخص تجارب مشتریان Forrester Research، سه نمونه از فرمولهای ارائه شده برای رضایتمندی مشتریان می باشند. برای مثال، شرکتهایی که در شاخص آمریکایی رضایتمندی مشتریان دارای مرتبه بالاتری هستند، از قیمت سهام بیشتری برخوردار می باشند. شرکتهایی که در میان سالهای ۱۹۹۶ تا ۲۰۰۷ در یک چهارم اول این شاخص قرار داشتند، ثروتی معادل ۴۲۰ میلیارد دلار را برای سهامداران خود به ارمغان آوردند و در مقابل، ثروت شرکتهایی که در جزء یک چهارم پایینی شاخص دیده می شدند، حدود ۱۱۱ میلیارد دلار بود. با استناد به این ارقام در می یابیم ثروت شرکتهایی که  مشتریان خود را راضی و خشنود نگه می دارند، ۴ برابر شرکتهایی است که به این مسئله توجه چندانی ندارند.

اکثر تحلیلگران بر این باورند که قدرت یک برند بر ارزش سرمایه جاری آن تأثیر چشمگیری دارد. در یک تحقیق انجام گرفته از ۳۴ شرکت در میان سالهای ۱۹۸۹ تا ۱۹۹۲ مشخص شد شرکتهایی که در این بازه زمانی بیشترین افزایش را در ارزش ویژه برند خود شاهد بودند، سود سهام ۳۰% را بطور متوسط بدست آورند و در نقطه مقابل، سود سهام برندهایی که ارزش ویژه خود را در بیشترین مقدار از دست دادند، حدود ۱۰% افت کرده بود. شاخص سالانه تجارب مشتریان Forrester Research نشان می دهد که رضایتمندی مشتریان بر قیمت سهام شرکت تأثیر می گذارد.

رضایتمندی تضمین شده:

سرمایه گذاران اکثر وقت خود را صرف تجزیه و تحلیل کمّی می کنند. نسبتهایی از قبیل “قیمت به درآمد” و “قیمت به ارزش دفتری” تمامی توجهات را به خود جلب می کنند و در مقابل، عوامل غیر عددی از جمله رضایتمندی مشتریان به نظرخواهی های سالیانه واگذار شده و گزارشات مربوط به آنها پس از مدتی به داخل کمدها پرت می شوند. ما در جهانی کمّی زندگی می کنیم و هر آنچه که انجام می دهیم، حول محور لیستهایی قرار دارند که ۱۰ تا از بهترین محصولات را به ما معرفی می کنند. ما همواره به دنبال میانبرهستیم و این لیستها نیاز ما را برآورده می سازند. از سویی دیگر، “تجزیه و تحلیل کیفی” یک فرآیند پیچیده است که اکثر تحلیل گران آن را بسیار غیرملموس می دانند. با این وجود، قیمت سهام یک شرکت زمانی بطور مستمر افزایش می یابد که آن شرکت، رضایتمندی مشتریان خود را جلب نموده باشد.

منبع : آقای مهدی لطفی

تحقیقات نشان می دهند وجود تفاوت زیاد میان رضایت کارکنان و ارزیابی مدیریت از آن، تقریباً در تمامی سازمانها دیده می شود، آنها را به اشتباه می اندازند و در نهایت برای آنها گران تمام می شود. چگونه ممکن است که یک کارمند از شرایط کاری خود ناراضی باشد اما مدیریت فکر کند که همه چیز خوب است؟ رفع ۵ اشتباه بزرگ موجب می شود که میزان تغییر و تحول پرسنل کاهش یابد و روحیه، بهره وری و انگیزه آنها بیشتر شود. ایجاد تغییرات جزئی در شیوه ارتباط مدیریت با پرسنل موجب می شود که کارمندان با علاقه و توجه بیشتری در سر کار خود حاضر شوند.

اشتباه اول: قابل قبول نبودن

تمامی مدیران اجرایی ادعا می کنند که برای زیردستان خود ارزش قائلند، اما آیا کارمندان با این نظر موافقند؟ برنامه های تقدیر و تشکر، مشوق ها و پاداشها در اکثر شرکتها وجود دارند اما غالباً افرادی که از این مزایا برخوردار می شوند آنها را به عنوان “عوامل گول زننده” تلقی می کنند، چرا؟. در واقع مرز باریکی میان درک سپاسگزاری واقعی و احساس اینکه “آنها فقط یک استخوان پرت کرده اند” وجود دارد.

متأسفانه با کاهش تعداد پرسنل، حجم کاری افراد بیشتر می شود و از این رو تلاش مدیریت برای تقدیر از آنها عملی تلقی   می گردد که او از سر اجبار و نه از روی علاقه انجام می دهد. اگر یک مدیر از مزایای واقعی تقدیر و تشکر آگاه شود و در نتیجه به آنها رنگ واقعیت بپوشاند، آنگاه تعاملات او با پرسنل صادقانه جلوه می کند و بدین سان سپاسگزاری به عنوان اهرمی دیده نمی شود که شرکت از آن سود می برد و کارمندان، احساس “یک تکه گوشت” نسبت به آن دارند.

اشتباه دوم: سازماندهی نداشتن

برنامه هایی که برای تقدیر و تشکر از پرسنل تدارک دیده می شود، در اکثر مواقع ارتباطی به این مسائل ندارد. هر برنامه دارای پشتیبان، زمان و مکان خاص خود است و راهی برای پرسنل و مدیران وجود ندارد که این مسئله را ابراز کنند. از سویی دیگر اکثر مدیران نمی دانند که چگونه باید از این برنامه ها استفاده کرده و آنها را سازماندهی نمایند، بنابراین کارآیی و اثربخشی برنامه ها کاهش می یابد.

اگر تمام فرآیندهای مرتبط با پرسنل از قبیل ارتباطات، آموزش، عملکرد و برنامه های تقدیر و تشکر به صورت یک سیستم سازماندهی شوند، آنگاه نتایج مطلوب پدیدار می گردند و مدیریت می تواند هزینه ها را شناخته و کنترل کند، نتایج را مدیریت کرده و ارزیابی کند و بیشترین سود را از سرمایه گذاری خود بر روی پرسنل بدست آورد.

اشتباه سوم: استفاده نکردن از یک استراتژی

سیستم سازماندهی شده بسیار مفید است، اما پایداری آن مستلزم یک استراتژی است که بر مبنای ارزشها و اهداف محوری شرکت ایجاد می شود. برنامه ریزی استراتژیک به کارمندان امکان می دهد که موقعیت خود را در سیستم درک کرده و بدانند که عملکرد آنها به چه میزان بر عملکرد سازمان تأثیر مستقیم دارد.

اگر پرسنل درک کنند که همه در یک تیم فعالیت می کنند و به سوی یک هدف گام برمی دارند، آنگاه “سینرژی” پدید می آید. در این زمان، آثار قدردانی مدیریت از کل تیم، بسیار بیشتر از مجموع آثار قدردانی او از تک تک افراد خواهد بود.

اشتباه چهارم: حمایت نشدن از طرف مدیریت ارشد

اگر یک مدیر اشتباهات فوق الذکر را رفع کند اما از حمایت مستمر و صادقانه مدیران ارشد خود برخوردار نشود، تلاشهای او در این زمینه شکست خواهند خورد. شرکتها می توانند یک فیلم ویدئویی تهیه کنند و یک یا چند تن از مدیران ارشد اجرایی در آن فیلم نشان دهند که همچنان به اهداف سازمان علاقه و تعهد دارند. کارمندان علائم بی توجهی و عدم صداقت شرکت را به سرعت متوجه می شوند.

اشتباه پنجم: پیگری نکردن و تداوم نداشتن

صرف نظر از آنکه یک برنامه چقدر هیجان انگیز و غنی است، چقدر خوب سازماندهی شده و به چه میزان از آن حمایت می شود، اگر به طور کامل در فرهنگ مدیریت عملکرد شرکت تلفیق نشود قطعاً با شکست مواجه می گردد. این  مسئله در اکثر استراتژیهای قدردانی و تشکر نادیده گرفته می شود. استفاده از یک سیستم گزارش گیری مناسب و یک تیم قوی برای مدیریت اطلاعات موجب می شود که برنامه ها مرتبط، تازه، جالب و سودمند باقی بمانند. یک استراتژی تقدیر و تشکر زمانی آزمایش واقعی خود را پس می دهد که یک مدیر بتواند از لحاظ کمی به مدیر ارشد مالی ثابت کند که آن استراتژی در طول زمان برای شرکت سودآور است.

۵ اشتباه ذکر شده بسیار پرهزینه هستند و در اکثر شرکتها دیده می شوند، اما می توان به کمک راه حلهای زیر آنها را رفع نمود:

۱. آموزش ساده مهارتهای ارتباطی

۲. نگاه به “برنامه های استحقاقی” با یک دید باز (برنامه استحقاقی: برنامه ای برای کمک مالی به کارمندانی که نیاز مالی دارند)

اگر برنامه های تقدیر و تشکر برای مدت طولانی به حال خود رها شوند، به مرور زمان تبدیل به برنامه های استحقاقی می شوند.

اشتباهات فوق الذکر تقصیر کسی نیست، پس انگشت اشاره خود را به سوی کسی نشانه نروید. تنها تصمیم بگیرید که این مشکلات را رفع کنید، سپس جلب حمایت کرده و برنامه هایی تهیه کنید که قابل ارزیابی باشند و بهترین شیوه های استفاده از پولهای شرکت را فراهم می آورند. ابزارها و تکنولوژی امروز راه کارهایی را ارائه می کنند که ارزیابی و تجزیه و تحلیل استراتژی قدردانی و تشکر را تسهیل می نمایند.

منبع  آقای مهدی لطفی

به دلیل ورود تجارت به بازارهای مجتمع و یکپارچه که از کانال های ارتباطی بدون سیم و وسیله های ارتباطی قابل حمل از جمله تلفن های موبایل استفاده می کنند، محیط تجارت الکترونیک هر روز در حال پیچیدگی و پویایی بیشتر است.
ایده های نو و بدیع تجارت الکترونیک پویای امروز می تواند روشها و مدلهای کارا و مفیدی در معاملات تجاری، مخصوصا در مرحله شناسایی نیاز، تبلیغات، شناسایی محصول و عرضه کننده آن، انجام مذاکره و توافق، ارائه دهد. یکی از راه حلهای تجارت الکترونیک، به کارگیری عاملهای نرم افزاری با قابلیت یادگیری و تصمیم گیری هوشمندانه است، که می توانند در خرید و فروش، ارائه پیشنهاد در مناقصه ها و حراجها، مذاکره و عقد قرارداد به کار گرفته شوند. عاملهای نرم افزاری هوشمند، واسطه هایی هستند که آرزوی بشر را برای انجام خودکار بسیاری از فعالیتها در تجارت محقق نموده اند. عاملها برای انجام خودکار کارهای وقت گیر و تکراری کاربران، جستجوها، توصیه ها و همچنین بازیابی و مدیریت اطلاعات کسب شده برای فرایند خرید و فروش به کار گرفته می شوند و همچنین در توسعه و گذار مراحل گوناگون فرایند رفتار خرید مشتری، از روش سنتی به روشهای سازگار با تجارت مدرن الکترونیک بسیار موثر بوده اند.
در این مقاله سعی بر تعریف عاملهای هوشمند و کیفیت فعالیت آنها در زمینه تجارت الکترونیک است.
همچنین با تمرکز بر تجارت الکترونیک در انواع فروشگاههای اینترنتی، حراجهای برخط و تجارت b2b حضور عاملهای نرم افزاری هوشمند در هر کدام از این فرایندها تشریح می شود .
تجارت الکترونیک از جمله فرایندهای جامعه اطلاعاتی دنیای امروز است که در سالهای اخیر با حضور اینترنت بسیار توسعه یافته است. تجارت الکترونیک، شامل به اشتراک گذاشتن اطلاعات کسب وکار، برقراری ارتباطات تجاری و هدایت معاملات تجاری به وسیله شبکه های ارتباطی است. تجارت الکترونیک شامل طیف گسترده ای از فعالیتها و تخصصها از جمله امنیت در معاملات، اعتماد و اعتبار در معاملات، قانون گذاری، مکانیزم پرداخت، چگونگی تبلیغات، کاتالوگ های الکترونیک، حضور واسطه ها، عملکرد فروشگاههای چندرسانه ای و … است.

تجارت الکترونیک عبارت است از تعامل سیستم های ارتباطی، سیستم های مدیریت داده ها و امنیت که به واسطه آنها امکان مبادله اطلاعات تجاری در رابطه با فروش محصولات و یا خدمات میسر می شود. البته در این تعاملات، حمایت و حفظ اسرار مصرف کنندگان و همچنین محافظت از داده ها و اطلاعات شخصی در تجارت الکترونیک، ایجاد قوانین روشن تجاری به منظور ایجاد یک بازار الکترونیک معتبر و در نهایت تدوین قوانین بسیار با اهمیت است.

در تجارت الکترونیک سه بعد اصلی تجارت، که شامل محصول یا خدمات مورد مبادله، فرآیند فروش، تحویل و خدمات پس از فروش است، می توانند از حالت فیزیکی و کاملا ملموس تا حالت الکترونیک و نرم افزاری و یا اصطلاحاً مجازی تغییر کنند. ترکیبات گوناگون از حالتهای فیزیکی و الکترونیک ابعاد تجارت، تعیین کننده سطوح تجارت الکترونیک بوده و در صورتی که هر سه بعد حالت الکترونیک داشته باشند، بالاترین سطح در تجارت الکترونیک شکل می گیرد. این در حالی است که در تجارت سنتی هر سه عامل، فیزیکی و کاملا قابل لمس هستند و در نتیجه تجارت الکترونیک می تواند در تمام یا بخشی از مراحل چرخه تجاری به کار گرفته شود. چرخه تجاری از جستجوی کالاها و خدمات متناسب با نیازها، جستجوی عرضه کننده و انجام مذاکره، سفارش، حمل و پرداخت بها، فعالیتها و خدمات پس از فروش مثل گارانتی تشکیل شده است.

از جمله دستاوردهای تجارت الکترونیک؛ حضور عرضه کنندگان در یک بازار جهانی قابل رویت برای کلیه خریداران است که مزایای فراوانی دارد، ولی از سوی دیگر امکان مقایسه با سایر رقبا را نیز برای تقاضاکننده به وجود می آورد و عرضه کننده را از انحصار خارج می کند. دستاورد دیگر، انجام مذاکرات هوشمند در محیط اینترنت است که به وسیله آن عرضه کنندگان می توانند قیمتهای متفاوتی برای شرایط گوناگون ارائه دهند و محصولاتی که دارای سود کمتر یا بدون سود بوده اند، با این نوع مذاکره ممکن است با قیمت مناسب معامله شوند و بفروش برسند .
با این مقدمه به نظر می رسد که شرکتها و عرضه کنندگان در صورت داشتن شرایط لازم برای بهره گیری از دستاوردهای تجارت الکترونیک مزایای زیادی کسب خواهند کرد.

از جمله این مزایا می توان موارد زیر را نام برد:

▪ دستیابی به یک بازار فروش ۲۴ ساعته در سطح جهان

▪ فروش سریع تر به علت وجود امکانات مکانیزه فروش و انجام معامله

▪ هزینه کمتر فروش به علت اتوماسیون فرایند آن در اینترنت

▪ هزینه پرسنل فروش کمتر به علت اتوماسیون فرایند آن در اینترنت

▪ امکان تماس مستقیم و بدون واسطه با مشتریان

▪ امکان جلب بیشتر رضایت مشتریان

به دلیل وابستگی زیاد تجارت الکترونیک به تعامل مستقیم با مشتری، مسئله برقراری خدمات مناسب برای مشتری یکی از مهم ترین مسائلی است که شرکتها و عرضه کنندگان باید در نظر گیرند که از جمله این مسائل می توان فعالیت های مرتبط با توصیه محصولات و تبلیغات برخط را نام برد. تجارت الکترونیک علاوه بر سودمندی برای فروشندگان برای مشتریان نیز سودمند است. مشتری می تواند با صرف کوشش کمتر برای پیداکردن محصول و خدمت، با پایین ترین قیمت و اجناس به روز و جدید، سود بیشتری از تجارت الکترونیک ببرد. فایده دیگر این است که مغازه های روی اینترنت ۲۴ ساعته باز هستند و ۷ روز هفته به مشتریان خدمات تجاری ارائه می دهند.

شناسایی نیازهای مشتریان، شناسایی نیازهای بازار و بهره گیری از بازاریابی و بازارسنجی علمی، از مواردی هستند که برای موفقیت در تجارت الکترونیک و بهره گیری از سودمندیهای آن، ضروری بوده و نقش بسزایی در کسب منافع بیشتر توسط مشتریان و جلب رضایت بیشتر آنان داراست. به جهت تحقق شناسایی نیازهای مشتریان و بازار و در نتیجه پیش بینی تکنولوژی و برنامه ریزی های مورد نیاز، بایستی ساختار و جنبه های تجارت الکترونیک و ارائه دهندگان خدمات و ملزومات آن، به طور گسترده ای شناسایی شوند. برنامه ریزی صحیح این فعالیتها همه در ایجاد سود بیشتر برای بازرگانان موثرند. همچنین به کارگیری عاملهای هوشمند نرم افزاری در تجارت الکترونیک، می تواند پاسخگوی بسیاری از این نیازها بوده و علاوه بر خودکارساختن فرایندهای مختلف، تحلیل و بررسی داده های مشتریان و در نتیجه فرایند فروش یک به یک کالا را محقق کند.

در فعالیتهای خرید و فروش سنتی، خریدار در مراحل تفسیر اطلاعات و داده های کسب شده در مورد محصولات و خدمات، اتخاذ تصمیم بهینه خرید و در نهایت انجام مذاکره و معامله و پرداخت، نیازمند صرف وقت و تلاش بسیار است. همچنین فروشنده نیز در این فرایند به بررسی پیشینه مشتریان؛ ارائه اطلاعات مناسب به مشتری در مورد محصول و خدماتی که به خرید منتهی شود به صرف وقت و هزینه بالا در انجام مذاکره و معامله و مراحل تحویل نیاز دارد.
هدف اصلی تجارت الکترونیک حداقل کردن حضور فیزیکی و فعالیت خریدار و فروشنده در کلیه مراحل خرید و فروش و بهینه کردن این فرایند است. عاملهای هوشمندی که در تجارت الکترونیک به کار برده می شوند، هدایت و اداره کسب وکار در تمامی زمینه های تجارت الکترونیک را به طور شگرفی منقلب نموده اند. عاملهای هوشمند به مکانیزه کردن فعالیتهای مختلف، کاهش زمان کار و در نتیجه کاهش هزینه های انتقال کمک می کنند.

در این راه تجارت الکترونیک با افزایش پذیرش ابزارهای جدید و انجام معاملات مالی و تجاری از طریق اینترنت، هزینه¬ها را شدیدا کاهش می¬دهد و موجب بهینه شدن کل تجربیات خرید و فروش می شود. تکنولوژی عامل هوشمند ابزار جدیدی برای غلبه بر بعضی کاستیهای تجارت الکترونیک است که البته به جهت توسعه و کاربرد بیشتر به دانش و نظر کارشناسانی از جمله خریداران، مذاکره¬کنندگان قرادادها و متخصصان بازاریابی نیاز دارد.

همانطور که ذکر شد سودمند ساختن فرایندهای تجارت الکترونیک از کاربردهای مختلف عاملهای هوشمند است. عاملها برنامه ها را درک می کنند و وظایف خواسته شده را به طور مستقل از کاربر انجام می دهند. عاملهای نرم افزاری هوشمند می توانند در گستره وسیعی از کاربردها، از جمله: پست الکترونیک، حراجها، کنترل و نظارت در تجارت الکترونیک و تسهیل فرایندهای طرف مشتری استفاده شوند. عاملهای نرم افزاری هوشمند بایستی خودگردان و مستقل، دارای قابلیت برقراری ارتباط، حساس و باهوش بوده و همانند انسانها بتوانند شایستگی انجام وظیفه خاص و ویژه را داشته باشند. با توجه به توانایی استقلال عاملها در انجام کارها، ارجاع کارهای عادی، برنامه ریزی شده و دوره ای به آنها بسیار سودمند است، عاملها نماینده و وکیل کاربر خود هستند و در نتیجه در این نوع وظایف باعث صرفه جویی در وقت و هزینه کاربر خواهند شد.

● تعریف عاملهای نرم افزاری هوشمند

تعاریف متعددی برای عاملهای نرم افزاری هوشمند بر اساس روشهای مختلف، انتظارات و دیدگاهها ارائه می شود. یک تعریف (shoham,1997)، عامل نرم افزاری را واحدی هوشمند معرفی می کند که به طور مستمر و خودکار در یک محیط خاص اغلب مملو از عاملهای دیگر در حال فعالیت است. نیاز به فعالیت مستمر و مستقل از کاربر، از آرزوی انسان ناشی می شود، اینکه یک عامل نرم افزاری بتواند وظایف برنامه ریزی شده را به صورت منعطف و با واکنشهای رفتاری هوشمند در هنگام تغییر شرایط محیط، بدون نظارت همیشگی انسان انجام دهد. همچنین یک عامل نرم افزاری که بیش از یک دوره زمانی اجرا می شود، بایستی توانایی یادگیری و استنتاج از تجربیاتش را داشته باشد. به علاوه عامل نرم افزاری هوشمندی که در یک محیط با انواع عاملها و فرایندها استقرار یافته است، بایستی بتواند با دیگران ارتباط داشته باشد و حتی با حرکت از یک مکان به مکان دیگر برای انجام وظایف همکاری کند.

به طور کلی عامل نرم افزاری با توجه به وظایف خواسته شده می تواند دارای خصوصیات زیر باشد:

▪ واکنش پذیری: توانایی درک کردن و عمل کردن به طور انتخابی و گزینشی

▪ استقلال: قابلیت تصمیم گیری در مورد رسیدن به هدف، توانایی شروع و پیش رفتن

▪ رفتار مشارکتی: توانایی کار در جمع با سایر عاملها برای نیل به هدف مشترک

▪ توانایی برقراری ارتباط با سطوح دانش: توانایی برقراری ارتباط با انسان، سایر عاملها و با زبان های مشابه به گفتار انسان نسبت به پروتکل های سطح سمبلیک.

▪ استعداد استنتاج: توانایی درک دستورات با استفاده از دانش اولیه و همچنین امکان توسعه دانش.

▪ شخصیت: توانایی بیان خصوصیات و حالاتی از صفات و احساسات

▪ استنتاجی: توانایی یادگیری و پیشرفت با تجربیات

▪ پویایی: توانایی تغییر مسیر توسط خود، از یک خط مشی فعلی به خط مشی دیگر

بررسی حضور عاملهای نرم افزاری هوشمند در جنبه های مختلف تجارت الکترونیک

همان طور که گفته شد یکی از این راهکارهای جدید که بر کارایی تجارت در اینترنت بسیار تاثیر گذار بوده است، قابلیت حضور عاملهای نرم افزاری هوشمند، در اکثر فرایندهای تجارت است که از جمله این فرایندها می توان از: شناسایی نیازهای پنهان به مشتری، دلالی و مقایسه محصولات، مقایسه عرضه کنندگان و بازرگانان، ارائه تبلیغات، قرارداد مذاکره و توافق، پرداخت و تحویل و ارائه خدمات، ارزیابی و تکامل فرایند تجارت، فرایند ارتباط با مشتری، فرایند کسب رضایت مشتری نام برد. خدماتی که عاملهای نرم افزاری تجاری کنونی در تجارت الکترونیک، قادر به ارائه آنان هستند به طور نمونه عبارتند از: ایجاد حلقه ارزش پویا در b2b، قیمت گذاری پویا از طریق تبادل تجاری، کشف شریکهای تجاری، تبلیغات و بازاریابی، شناسایی اولویت های مشتریان، ارائه توصیه های خرید به مشتریان، ارائه توصیه به عرضه کنندگان به جهت به کارگیری در فرایند بازاریابی وغیره.

● عاملهای نرم افزاری در خرید اینترنتی

یکی از کاربردهای عاملهای نرم افزاری در تجارت الکترونیک، بررسی مدل رفتار خرید مشتری و سپس ارائه پیشنهاداتی از جمله ارائه تبلیغات اختصاصی، بیان محصولات مورد علاقه مشتری، راهنمایی برای انتخاب عرضه کننده مناسب است. توجه به نحوه فرایند خرید هر مشتری و ذخیره فعالیتهای او از جمله کلیک ها، جستجوها، مطالعه کاتالوگ ها وغیره، اطلاعات بسیار ارزشمندی را در مورد علایق و اولویتهای مشتری در اختیار فروشگاه می گذارد و این امکان را مهیا می سازد تا با بررسی و تحلیل این موارد در مراجعه بعدی مشتری، فضای فروشگاه را به گونه ای مطابق با نیازها و اولویتهای او خصوصی سازد، تا علاوه بر ایجاد علاقه و ارتباط خاص با مشتری، فرایند خرید را برای او به طور بهینه و در وقت کم مهیا کند. عاملهای هوشمند نرم افزاری از ابتدایی ترین بخش این فرایند، یعنی ذخیره اطلاعات شخصی هر فرد، تا مرحله بررسی و آنالیز و در نهایت ایجاد توصیه و محیط خصوصی شده به فرد، بسیار سودمند هستند. مدل رفتاری خرید مشتری دارای ۶ مرحله اساسی از فرایند خرید استکه در زیر به جزئیات مربوط به این مراحل پرداخته می شود.

▪ شناسایی نیاز :

این مرحله مشخص می کند که خریدار از بعضی از نیازهای پنهان خود به وسیله دریافت اطلاعات و تبلیغات آگاه شده و برای خرید آن تحریک می شود. عاملها نقش مهمی در خریدهای تکراری و مورد نیاز کاربران و یا خریدهای ناشی از عادت داشته باشند. این عاملها به سیستم های توصیه کننده معروف هستند. این سیستم ها می توانند خرید و فروشهای انجام شده در قبل را تجزیه و تحلیل کرده و راه حل و پیشنهادهایی را به مشتری توصیه کنند. در تجارت الکترونیک B2C تامین کنندگان با این عاملها می توانند اطلاعات و اولویتهای مشتریانشان را نگهداری کند و به آنها در زمان آماده شدن محصول مورد نظرشان اطلاع دهند.

▪ کارگزاری:

الف ) کارگزاری محصولات:

وقتی که در خریدار نیاز به خرید ایجاد شود، باید به واسطه ارزیابی اطلاعات کسب شده از محصول، تعیین کند که چه می خواهد بخرد. در حال حاضر تعداد زیادی عامل نرم افزاری هوشمند در این مرحله از فرایند خرید در اینترنت فعال هستند که با جستجو و ارائه انواع محصول مورد نظر، مارک، قیمت و سایر خصوصیات موجود در یک فروشگاه یا حتی فروشگاههای مختلف، به مشتری در انتخاب محصول یاری می رسانند. نتیجه این مرحله دستیابی به مجموعه ای از محصولات است.

کارگزاری بازرگان:

این مرحله مجموعه به دست آمده از مرحله قبل را با امکانات هر بازرگان برای کمک به تصمیم گیری اینکه از چه کسی باید خرید، ترکیب می کند. نقص مرحله قبل یعنی تمرکز صرف بر کارگزاری محصول این است که فقط خصوصیات محصول برای مشتری مهم نیستند، بلکه معیارهای دیگری از جمله خدمات پس از فروش مثل گارانتی، دسترسی سریع به محصول، زمان تحویل و هزینه آن، ترفیعات و تخفیفات وغیره نیز، در فرایند انتخاب بسیار تاثیر گذار است و بسنده کردن بر خصوصیات محصول تضمین کننده شرایط دلخواه مشتری در مورد تحویل و گارانتی وغیره نیست.

▪ مذاکره:

در این مرحله ، قیمت وسایر موارد معامله تعریف شده است. مذاکرات تجاری به روش سنتی، هزینه های زیادی را متحمل هر دو طرف مشتری و بازرگان می کند همچنین موانع دیگری مثل محدودیت های زمان، امکان بی نتیجه ماندن، حضور فیزیکی و … را داراست که اساسا در دنیای دیجیتال شاهد آن نخواهیم بود.

▪ پرداخت و تحویل:

این مرحله می تواند بعد از اتمام مرحله مذاکره باشد یا مدتی بعد از آن رخ دهد. همانطور که گفته شد در بعضی موارد، پرداخت راحت یا شرایط تحویل مناسب می تواند بر مرحله کارگزاری محصول و بازرگان تاثیر بگذارد .

 خدمات محصول و ارزیابی:

این مرحله بعد از خرید، شامل ارائه خدمات پس از فروش محصول به مشتری و بررسی و ارزیابی رضایت کلی تجربه خرید و تصمیم گیری است. مهم ترین نقش استفاده از عاملها در مرحله ارزیابی، پس از بررسی رضایت، پشتیبانی و حفظ و سپس بهبود رضایت مشتری است. مدیریت رضایت مشتری با سرویس های ترفیعی و تشویق کننده برای بالابردن وفاداری مشتریان به فروشگاه می تواند در سودمند سازی تجارت الکترونیک بسیار تاثیر گذار باشد.

به طور خلاصه شناسایی کاربر مراجعه کننده به سایت و کسب اطلاعاتی خاص در مورد او، همچون علایق، میزان و نوع خرید، میزان وفاداری، تعداد مراجعه به سایت و حوزه اطلاعات درخواستی، برای شناسایی مشتری و نیازهای آشکار و پنهانش، برنامه ریزی فعالیتهای آینده تبلیغات و در نتیجه توصیه به مشتری بسیار سودمند است. در این راستا اکثر فروشندگان ترجیح می دهند پایگاه داده ای از مشتریان قدیمی و جدید و حتی رهگذری خود داشته باشند تا با شناخت آنان بتوانند شرایط بهتر مذاکره و برقراری ارتباط را با آنها به وجود آورند.

● حراجهای آنلاین

حراجهای آنلاین از روش های موثر و مردمی برای تهیه محصولات و خدمت در هر دو تجارت الکترونیک b2c و b2b هستند. امروزه بیش از ۲۵۰۰ خانه حراج که تجارت را به صورت آنلاین اداره و هدایت می کنند وجود دارند. در این خانه های حراج، روشهای مختلف حراج به کار گرفته می شود، که معروف ترین آنها حراج انگلیسی، حراج هلندی، حراج پیشنهاد قیمت مهمور اولیه و حراج پیشنهاد قیمت مهمور دوم هستند که به مدل ویکری هم معروف است.

با توجه به اینکه تعداد خانه های حراج رو به افزایش است، مشتریان با سایت های متعدد حراجی مواجه می شوند که مشکلاتی از جمله: برگزیدن حراج برای شرکت در آن، ارائه پیشنهاد مناسب که شانس بالایی برای برنده شدن کالاداشته باشد، امکان وجود دو حراج همزمان برای یک کالا و سردرگمی برای شرکت در آنها را، برای مشتریان به ارمغان می آورد. این مشکلات وقتی که حراجها در زمانهای متفاوت اجرا می شوند و یا وقتی که حراجهای متفاوت از پروتکل های متفاوت استفاده می کنند بیشتر و پیچیده تر می شوند. به این دلیل بعضی از حراجهای آنلاین از عاملهای نرم افزاری پیشنهاددهنده برای کمک به مشتریان استفاده می کنند.

در این سیستم ها ابتدا مشتری باید جزئیات کالا یا خدمتی که می خواهد بخرد را برای عامل توصیف کند و به همان صورت ماکزیمم قیمت مورد نظرش را به عامل نرم افزاری اعلام دارد. عامل نرم افزاری پیشنهاددهنده پس از تکمیل اطلاعات مورد نیازش برای پیشنهاددادن در حراج اقدام می کند و مشتری را در هر مرحله از حراج تا اتمام آن در جریان قرار می دهد. عامل نرم افزاری هوشمند باید از اینکه هرگز بالاتر از قیمت موردنظر مشتری پیشنهاد نمی دهد اطمینان یابد و سعی کند که کالا را براساس اولویتها و علایق تعریف شده مشتری مثل خریداری در کمترین زمان، در پایین ترین قیمت و یا در بالاترین شانس موفقیت، سفارش و خریداری نماید.

● تجارت B2B

فرایند b2b شامل چهار زیرفرایند اصلی است که عبارتند از: منبع یابی ، تامین و تدارک مواد، مدیریت حلقه تامین و نمودار کار ، مدیریت ارتباط با تامین کننده. این زیرفرایندها به دلیل اینکه فازهای مشترک بین چندین فرایند هستند، دارای همپوشانیها و تعاملات زیادی با یکدیگر بوده و در بررسی هر کدام به تنهایی نیاز به بیان ارتباط با زیرفرایند قبلی و بعدی است.

این فرایندها به طور خلاصه عبارتند از:

منبع یابی اولین مرحله در فرایند تجارت b2b است. در این زیرفرایند، فاز تعیین منابع مورد نیاز یعنی کارگزاری محصول، فاز تعیین و پیشنهاد قیمت مورد نظر بر روی محصول تعیین شده در فاز قبل و جستجو برای کشف تامین کنندگان با این قیمت و در نهایت فاز انتخاب تامین کننده بر اساس تحلیل پیشنهادات و آنچه در شرکت تصمیم گرفته شده است، اجرا می شود.

زیرفرایند تدارکات با زیرفرایند منبع یابی همپوشانی دارد. بعد از اینکه نیازها و کالاها و خدمات در زیرفرایند قبلی بعد از جستجو و تحلیل مشخص شد، شرکت باید تصمیم سریع بگیرد که از چه تامین کننده ای منابع را خریداری کند. فاز بعدی ارائه سفارش خرید است که به تامین کننده منتخب، سفارش کالای مورد نظر را ارسال می دارد که پس از ارسال و تایید سفارشها، پرداخت وجه بایستی انجام گیرد.

فرایند انجام مذاکره و معامله در مدیریت حلقه تامین به روشهای گوناگون قابل تعریف است و این فرایند می تواند برای محصولات و یا تامین کنندگان مختلف، متفاوت باشد. در زمانی که یک توافق دوطرفه و پایدار بین شرکت و یک تامین کننده و گاهی چندین تامین کننده، صورت می پذیرد، فرایند انجام شده، تشکیل یک گردش کار و فرایند مدیریت زنجیره تامین را می دهد. همانطور که در شکل نشان داده شده، این زیرفرایند نیز دارای همپوشانی در چند فاز با زیر فرایند قبل و بعد از خود است.

مدیریت ارتباط با تامین کننده با ایجاد ارتباط، انجام ارزیابی و ارائه بازخورد به تامین کنندگان، چگونگی ارائه خدمات و نحوه بهبودشان را بررسی می کند و به این روش، علاوه بر انتخابها و سفارشهای صحیح تر و بهینه تر در آینده، به تامین کنندگان نیز اطلاعاتی در مورد درک بهتر نیاز شرکت و چگونگی ارائه مطلوب تر خدمات را بیان می دارد.

حضور عاملهای نرم افزاری هوشمند در فازهای مختلف هر چهار زیرفرایند ، نه تنها فرایند انتخاب و تصمیم گیری را به دلیل بالابردن میزان تحلیلها و امکان بررسی موارد بیشتر بهبود می دهد، بلکه تصمیم گیران شرکت را از بعضی فرایندهای وقت گیر و تکراری فارغ می کند. از جمله حضور عاملهای نرم افزاری هوشمند در فازهای مربوط به چهار زیرفرایند مذکور می توان از حضور عاملها در انتخاب بهترین گزینه در محصول از بین محصولات موجود در بازار، جستجو و کشف پایین ترین قیمت بین عرضه کنندگان و بررسی مزایای انجام معامله با هر کدام از تامین کنندگان در زیرفرایند منبع یابی و تدارکات، ارسال سریع تر و کم هزینه تر سفارشها بدون نیاز به حضور فیزیکی مذاکره کنندگان برای عقد قراردادها، بهینه ساختن فرایند پرداخت و در نهایت ایجاد ارتباطات سهل تر با تامین کنندگان، سفارشها بدون نیاز به حضور فیزیکی مذاکره کنندگان برای عقد قراردادها، بهینه ساختن فرایند پرداخت و در نهایت ایجاد ارتباطات سهل تر با تامین کنندگان نام برد.

عاملها اجزای کلیدی سیستم های تجارت الکترونیک و سیستم های اطلاعاتی مبتنی بر اینترنت هستند. اما هنوز نفوذ عاملهای هوشمند در این سیستم ها عمومی نشده است، ولی انتظار می رود که با تحقیقات گسترده ای که در این مورد و کاربردهای آن در تجارت الکترونیک و سیستم های اطلاعاتی در حال انجام است این عاملها به طور کامل در شناسایی مشتریان، ارائه توصیه های خرید، انجام مناقصات و حراجهای الکترونیک به طور اتوماتیک و سایر فرایندهای خرید و فروش تجارت الکترونیک، گسترش یابند. در این مقاله سعی شد تا علاوه بر تعریف عاملهای هوشمند، به کاربردهای آنها در تجارت الکترونیک پرداخته شود. بدین گونه که با تمرکز بر جنبه های مختلف تجارت الکترونیک b2c و b2b، از جمله خرید از فروشگاههای اینترنتی، حراجهای برخط و فرایندهای b2b جایگاه عاملهای نرم افزاری هوشمند را در هر مرحله از این فرایندها مورد بحث قرار دادیم.

سایت http://atalebi.com
دکتر فریبرز موسوی: عضو هییت علمی دانشگاه الزهرا
دکتر محمد فتحیان: عضو هییت علمی دانشگاه علم و صنعت
مژگان معماری: دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات دانشگاه الزهرا (س)
ماهنامه تدبیر

از آنجا که باورها و ارزش ها ریشه در برداشت ما از خود ، اجتماع و دنیایی دارد که در آن زندگی می کنیم همواره این باورها به صورت فیلترهای ادراکی عمل می کنند که فقط پذیرای پدیده هایی اند که به مذاق ما می آیند و با ارزش های ما همسازی دارند . از همین رو گاه باورهای منفی نه تنها دنیای مارا محدود و امکان انتخاب درست را از ما سلب می کند  بلکه ما را از پرداختن به اندیشه های نو ، خلاق و مفید باز می دارد و این احتمال وجود دارد که شخص تا حد افراد بی صلاحیت نزول کند . باورها و ارزش ها اکسابی اند و در بستر فرازو نشیبهای زندگی شکل گرفته ، تغییر یافته و تکامل می یابند و در نهایت زیربنای الگوی رفتاری فردی و اجتماعی را شکل می دهند .
از این رو انسانها برای شناخت یکدیگر باید از ارزشها و باورهای هم مطلع شوند  تا زمینه تفاهم برای انجام کار مشترک فراهم آید . در این راستا برای نیل به این هدف به چندین نکته می پردازیم . که نه تنها به توفیق بیشتر در عرصه فعالیتهای اقتصادی را نصیب مدیران می کند ، بلکه آنها را در حیطه فعالیت خود دوست داشتنی و قابل اعتماد می نماید :

انگیزه دادن به کارکنان :

شیوه هایی را به کارکنان خود پیشنهاد کنید  که در پروسه انجام کار آموزش ببینند و مهارتهای لازم را کسب کنند . علائق و اهداف شغلی آنها را بشناسید و فرصتهای لازم را برای نیل به این هدف فراهم کنید .تمایل و عوامل جذب کننده کارکنان خود را بشناسید و مورد بررسی قرار دهید . به جای پرداختن به این موضوع که چه عواملی ایجاد انگیزه در کارکنان شما می کند مستقیما آنها را مخاطب قرار داده و سوال کنید که ” انتظارات آنها از کاری که انجام می دهند چیست ؟ پیشنهادات آنها برای تکامل کارشان کدامند ؟ ”

” سپس برداشت و تصورات خود را در این مورد تجزیه و تحلیل کنید . به آینده کارمندان خود علاقه نشان دهید و روش هایی را در پروسه کار اعمال کنید که تحرک بیشتر در وضعیت و موقعیت آنها به وجود آورد . روش هایی که شرایط مناسب برای آموزش و کسب مهارت در زمینه های جدید را برای آنها فراهم کند .
کارکنان خود را از موضوعاتی که با آن مواجه هستند مطلع نمایید و شرایطی ایجاد کنید که به اطلاعات مفید برای ارتقاء کیفیت کار خود دسترسی داشته باشند .

حمایت از  اعمال و پیشنهادات درست کارکنان :

به پیشنهادات سازنده و انتقادات صحیح کارکنان خود را در حیطه فعالیت مشترک اهمیت دهید و با تغییرات  مناسب در شرایط کاری اعتمادشان را جلب کنید .
در روابط کاری از به کاربردن کلمات با بار “مطلق” جدا بپرهیزید و با شناخت و احترام به باورها و ارزش های مورد قبول کارکنان خود زمینه شکوفایی خلاقیت های آنها را در حیطه کار فراهم آورید .
به جای واژه “من” از واژه “ما”  در روابط خود با دیگران بهره گیرید، اجازه ندهید شیوه برخورد توام با منیت در کار اثر گذاشته و مانع انجام آن گردد . همواره به عنوان عضوی برابر و همسان در کارها شرکت کنید و در عمل نشان دهید که برای نیل به اهداف مشترک همواره در کنار کارکنان خود حضور فکری و فیزیکی دارید . با خونسردی و ملایمت مدیریت نمایید . در مورد عقاید و باورهای کارکنان خود ، فردی قضاوت نکنید . برای نمونه چنانچه یکی از کارکنان اشتباه می کند یا پیشنهادات نادرستی را ارئه می دهد به جای انتقاد فردی نظر دیگر کارکنان را در حضور  آن کارمند جویا شوید .
به عقاید آن دسته از کارکنان خود که انرژی مثبت دارند و با منفی گرایی برخورد می کنند اهمیت دهید و سایرین را هم تشویق به این عمل ارزشمند کنید .
به ایجاد ارتباط صمیمانه با کارکنان خود در مواقع توضیح اهداف و استراتژی سازمان به جای واژه  “شما” از واژه “ما” استفاده نمایید . بیان کلماتی مانند “شرکت ما” ، “سرنوشت کاری ما ” ، ” موفقیت ما ” ،” مشتریان ما ” در کارکنان شما اعتماد و انگیزه تعلق به سرنوشت سازمان را شکل می دهد ، به گونه ای که آنها نیز خود را در موفقیت و ناملایمات سازمان سهیم می دانند و آنچه را که در توان دارند در جهت رشد و ارتقاء سازمان به کار خواهند گرفت .

همواره شنونده خوبی باشید :

مدیران موفق و لایق هرگز با توسل به شعار و سخنرانی ها ی جذاب اهداف سازمان خود را برای دیگران توضیح نمی دهند . آنها با گوش دادن به حرف ها و پیشنهادات سایرین موضوعات را تجزیه و تحلیل و جمع بندی می نمایند و این فرصت را فراهم می کنند تا کارکنان را در اتخاذ تصمیمات خود سهیم بدانند .

گشاده رویی و خونسردی

گشاده رویی و خونسردی نیز از خصایص برجسته و نیک مدیران کاردان است . در برخورد با مشکلات و کارکنان با رویی گشاده مسائل را حل و فصل کنید .
به نیازهای مادی و فکری کارکنان خود بیندیشید و در صورت امکان تامین نیازهای آنها را مقدم بر نیازهای شخصی خود قرار دهید .

منبع : گرفته شده از هفته نامه اقتصادی آسیا

برند شما بر آنچه رؤسا و مشتریان بعنوان ارزش و اعتبار شما می شناسند تأثیر می گذارد:

آیا شما در قبال پیامی که منتقل می کنید مسئولیت دارید؟

افراد نیز به مانند شرکتها می توانند یک برند باشند. برندسازی فردی عملی واجب و ضروری است، خواه به کار جدیدی مشغول شده اید یا در حال بالارفتن از پله های ترقی    شغل کنونی خود هستید. با اجرای برندسازی فردی می توانید به سؤال “من که هستم؟” پاسخ داده و جواب را به خوبی به دیگران منتقل کنید.

برند فردی نشان می دهد که شما در نظر رئیس و مشتری تا چه حد مهم هستید و آنها چه چیزی را از شما انتظار دارند که ارائه کنید. برند سازی عبارت از لغاتی است که مایلید مردم، شما را با آنها توصیف کنند.

برند سازی چیزی است که شما را از رقبا متمایز می کند. بیایید به برند برخی شرکتهای مشهور نگاهی بیاندازیم:

· FedEx : شرکتی است که شما مطمئنید اگر بسته خود را به آنها بدهید، قطعاً رأس ساعت ۱۰:۳۰ صبح فردا بسته به آدرس مورد نظر تحویل داده می شود.

· Google: رهبر “جستجوی اینترنتی” است و ظهور رقبای جدید بسختی توانسته است سهم بازار آن را کاهش دهد.

اشخاص نیز بمانند شرکتها دارای برند هستند. نظر شما در مورد Britney Spears چیست؟ آیا با نظر شما در مورد Mother Teresa متفاوت است؟ در مورد Sarah Palin چه عقیده دارید؟ البته تعیین وضعیت برند او در حال حاضر دشوار است و مردم بدرستی نمی دانند که باید در مورد او چه بگویند. برخی از اعضای سابق کمپین John McCain از او انتقاد می کنند ولی این به شناخت برند او کمکی نمی کند.

برندسازی فردی چیست؟

پرسنل و مشتریان چه برداشتی از شما و خدماتی که ارائه می نمایید پیدا می کنند؟

اکثر مردم یک عقیده ثابت در مورد شما دارند. افراد غالباً از طریق دستاوردها و موفقیت های پیشین خود شناخته می شوند: MBA دانشگاه هاروارد، برند جایزه نوبل، فروشنده سال و غیره. اگر افراد هدف تبلیغات، شناختی از شما نداشته باشند، پس شما این فرصت را دارید تا برند فردی خود را آنگونه که می خواهید به آنها نشان دهید.

همواره به یاد داشته باشید که برند شما باید نشان دهنده یک مزیت به افراد هدف شما باشد.

نکاتی پیرامون برندسازی فردی:

· برند فردی باید به سادگی قابل درک باشد

· دو یا سه ویژگی مهم باید شما را از رقبا متمایز کند

· افراد هدف باید بتوانند برند شما را سریع درک کرده و متوجه شوند که “چه چیزی از آن، به درد آنها می خورد”

هنگامیکه قصد دارید برند خود را برای یک مشتری شرح دهید، ویژگیهایی را انتخاب نمایید که شما را از همکارانتان یا نمایندگان شرکتهای دیگر متمایز می کند. نقاط قوت خود را شناسایی کرده و یادداشت کنید.

به سایت LinkedIn مراجعه کرده و ببینید که رقبا برای توصیف خود از چه لغاتی استفاده می کنند. آیا از یک سری لغات مشخص بکرات استفاده می شود؟

حال، در اینترنت به دنبال اطلاعاتی پیرامون خود بگردید و ببینید که مردم در مورد شما چه گفته اند و چه نوشته اند. خود شما در سایتهای اجتماعی و جلسات شخصی چه چیزهایی پیرامون خود می گویید و می نویسید؟

عناصر یک برند فردی:

پس از آنکه اطلاعاتی در مورد خودتان و رقبایتان در اینترنت بدست آورید، اکنون به صفاتی فکر کنید که می توانید از آنها در برند فردی خود استفاده نمایید. چند نمونه از این صفات عبارتند از:

· تخصص فنی: این صفت می تواند یک مزیت واقعی باشد. مهارت منحصر به فرد شما در شرکت می تواند یک برد واقعی باشد. راهی را پیدا کنید تا آن را در برند خود جای دهید.

· تخصص صنعتی: فکر کنید که به دنبال یک کار جدید می گردید. اگر تجربه ای در یک صنعت خاص دارید که بسیار مورد نیاز بازار کار است، می توانید در برند خود به آن تأکید کنید.

· گواهینامه های تحصیلی: اگر شما در دهه دوم زندگی خود هستید، گواهینامه های تحصیلی می توانند بهترین و مهمترین جایگزین برای تجربیات کاری ای باشند که شما هنوز فرصت بدست آوردن آنها را نیافته اید. دانشگاه های Harvard، Yale، OtherIvies و دانشکده های فنی معتبر از قبیل Cal Tech و MIT هنوز بر مسئولین  استخدام در شرکتها و بر افرادی که می توانند به پیشرفت شغلی شما کمک کنند تأثیر می گذراند.

· جوایز و تقدیرنامه ها: آیا در کالج جایزه ای به شما اعطا شده است؟

· شهرت شرکت: آیا در شرکتی کار می کنید که برای کارفرمای آتی شما از اهمیت ویژه ای برخوردار است؟
آیا شرکت شما خدمات بیشتر، بهتر یا منحصر به فردی ارائه می کند که شما می توانید از آن در توصیف برند خود به یک مشتری بالقوه استفاده کنید؟

· بُردهای شما: بردهایی که موجب جذب مشتریان بزرگ و سودآور می شوند، برند فردی شما را بطور قابل توجهی ارتقا می بخشند.

پس از آنکه توانمندیهای کلیدی خود را مشخص کردید، باید برای آنها لغاتی انتخاب کنید که برند شما را به خوبی توصیف نمایند. به یاد داشته باشید که برند شما باید پاسخگوی این سؤال باشد که “چه چیزی از آن به درد من می خورد؟”

برند باید به گونه ای بیان شود که “جذب کننده” باشد و مشتری را وادار کند که بخواهد به شما گوش دهد.

نمونه ای از یک برند جذب کننده: “من Peter Quick از دفتر وکالت Quick & Jones هستم. من به تازگی از یک مأموریت ۵ ساله در دفتر مسکوی شرکت بازگشته ام. ما تنها دفتر وکالت آمریکایی با خدمات کامل در مسکو هستیم. من اطلاعات دسته اولی در مورد تأسیس شرکت در روسیه دارم.”

در این مثال، تجربه منحصر به فرد کار در روسیه، عنصر سازنده برند می باشد.

انتقال برند:

پس از تعریف برند، نوبت به آن می رسد که آن را به افرادی که می توانند در موفقیت شما نقش داشته باشند منتقل کنید. شما می توانید:

· با گزارشگرها تماس بگیرید و خود را منبعی برای مقالات و نقل قولها معرفی کنید

· سمینارهایی را برای مشتریان خود برگزار کنید

· مقاله بنویسید

· سخنرانی کنید

· در سازمانهای حرفه ای فعالیت نمایید

· در سایتهای اجتماعی، مانند LinkedIn، Facebook یا Twitter فعالیت کنید

پس از آنکه خود را برای اشخاص دارای اهمیت توصیف کردید، مطمئن شوید که می توانید به این سؤال پاسخ دهید:

   “برند من چیست؟”

منبع : مهدی لطفی