تبلیغ

چگونه میتوان بهتر و بیشتر ” فروش ” داشت

خودکار ، خودرو ، تلفن همراه و.. کالاهای هستند که مصرف کننده در خرید اصل کالا مشکلی ندارد ، تنها در انتخاب نوع آن ، مارک و طرح محصول دچار تردید و دودلی می باشد و تصمیم در خرید کالا برایش مشکل است .اگر شما قصد فروش چنین کالایی را دارید ، نگرانی خاصی نخواهید داشت ، فقط باید با سلیقه گروهی از مصرف کنندگان منطبق باشد .
برای فروش بهتر این محصولات ، اغلب انجام تبلیغات خوب ، موثر خواهد بود . برای مثال اگر کالای شما نوع کلاسیک خودنویس است یک راه ارائه محصول این است که تیزر تبلیغاتی 30 ثانیه ای با فضاسازی تیره بسازید که در آن یک کاراکتر را در حالی که لباس رسمی بر تن دارد در حال امضای یک سند نشان دهد .
تبلیغات موثر کار خود را انجام می دهد حتی اگر از نظر شما که فروشنده محصول هستید این امر ممکن نباشد درست مثل جریان الکتریسیته که شما بدون دانش و مطالعه رشته الکترونیک فقط با زدن کلید لامپ منزل خود را روشن می کنید .در اصطلاح به این کالا ، کالای معلوم می گوییم .کالایی که هویت آن برای مصرف کننده روشن و آشکار است و تفاوت تنها در جزئیات آن است . اگر کالای شما با عقاید مصرف کننده سازگار است بازاریابی شما به نسبت ساده است ، اما اگر کالای شما با عقاید مصرف کننده در تناقض باشد به اصطلاح کالای تان مجهول است یا راه سختی در پیش دارید .
بازاریابی شما باید عقاید مصرف کننده را عوض کند ، اگر از عهده این کار بر نمی آیید ، این کار را به شخص دیگری محول کنید که می تواند در این زمینه موفق باشد .
اگر تناقص در ارتباط با عقاید رفتاری – اجتماعی مصرف کنندگان باشد ، این مقاله کمک زیادی در رفع مشکل شما می کند .
اولین مطلبی که باید یادآوری شود این است که در این راه صبور باشید . در ایران مردم برای خوردن ماکارونی از چنگال و قاشق استفاده می کنند ، اگر کالای شما جایگزین مناسبی برای قاشق و چنگال باشد باید بدانید که اصولا طرفداران ماکارونی ما کسانی هستند که ماکارونی را با ذوق و شوق می خورند ، بطور کل در کدام جایگاه اجتماعی قرار دارند و راه رسیدن به آنها چگونه است؟
مسلما این گروه بهترین گزینه برای تمرکز در آغاز فروش هستند . وقتی کالا وارد خانه مصرف کنندگان می شود ، از آن پس بازاریابی زیر پوستی و نامحسوس و البته بدون هزینه انجام خواهد شد .
در مورد جایگزین قاشق و چنگال توصیه ما به شما این است که با شرکت سک سک و لپ لپ وارد مذاکره شوید ، از این طریق کالایتان مستقیم به دست مصرف کننده اصلی می رسد  و این نقطه شروع تبلیغات توسط مصرف کننده است .
اما گاهی کار ازاین پیچیده تر می شود و بازار هدف شما درصد زیادی از جامعه را شامل می شود . به طور مثال در تقسیم بندی جامعه ایرانی از لحاظ توان مالی ، جمعیت کثیری در گروه طبقه متوسط و متوسط رو به پایین قرار می گیرند . این قشر بسیار آسیب پذیر هستند . برای ارائه محصول جدید که با عقاید آنها در تناقض است ، صبر را ازیاد نبرید .
برای فروش کالا به این قشر ، هرگز سعی نکنید خریدار را در تنگنا قرار دهید ، چون نتیجه به ضرر شما خواهد بود . در شرایطی که شخص مجبور به انتخاب از بین دو کالا باشد ، انتخابش بیشتر از روی تجربه است و کالایی را می خرد که قبلا آن را تجربه کرده باشد .به رغم آنکه کالایی که شما ارائه دادید همان کار را بهتر انجام می دهد ، اما چون کار را به گونه ای دیگر انجام می دهد که با عقاید شخص در تناقض است کالای شما در اولویت قرار نمی گیرد .پس صبور باشید و به مصرف کننده فرصت تفکر و انتخاب از روی اعتقاد دهید .

در اینگونه موارد بازاریابی یک فرآیند است نه صرفا یک نقطه شروع  و پایان زود گذر . هر عمل کوچک که توسط شما انجام شود یا نمایش داده شود باعث می شود که درک مردم نسبت به شما تحت تاثیر قرار گیرد . چنین چیزی در یک لحظه ، یک ماه و حتی گاهی یکسال اتفاق نمی افتد .

مصرف کننده در شرایط بحرانی قادر به تفکر راجع به محصول جدید مخالف با عقاید سابقش نیست .
حتی اگر محصول شما در جهت ارتقای توان خرید قشر متوسط ، مثلا کارت تخفیف باشد باید بدانید شروع یکباره فروش این محصول در شب عید که به نظر می رسد از این طرح استقبال شود اشتباه است .
در شرایط مالی و فکری شب عید ، شخص حتی اگر تحصیلکرده هم باشد بازهم کارت تخفیف تان را نمی خرد . بلکه بهای خرید کارت را تنها با خرید مثلا یک جفت کفش از دست می دهد و به مزیت داشتن کارت فکر نمی کند .
ارائه محصول جدید در تناقض با عادات مصرف کننده ، نیازمند صرف هزینه تبلیغاتی بالا ، استخدام بازاریابان و ویزیتورهای حرفه ای است . آنچه در کمپین تبلیغاتی شما می گذرد نقش تعیین کننده ای در فروش کالای تان دارد .هرگز در ارائه محصول جدید طرح های ضربتی کارساز نخواهد بود . باید صبور باشید و در عین حال زمان را از دست ندهید .
طرح تبلیغاتی باید به گونه ای باشد تا مصرف کننده به این باور برسد که استفاده از کالای شما زندگیش را راحت تر می کند و به نوعی نداشتن محصول برایش ایجاد خلاء کند ، درست مثل عینک های طبی که در بدو ورودش در نظر عامه مردم  یک کالای فرنگی به حساب می آمد . یا تلفن همراه که در ابتدا بیشتر جنبه تزئینی داشت ، اما حالا به صورت یک نیاز محسوب می شود .
اگر در برنامه تبلیغاتی تان آموزش استفاده از محصول را نیز بگنجانید نتیجه بهتری خواهید گرفت .
یکی از راه های مناسب برای ارائه محصول جدید ، تست کردن رایگان آن توسط مصرف کنندگان است .
شاید کالای شما بگونه ای باشد که بتوان آن را در قالب هدیه از کارفرما به کارمند ، به دست مصرف کننده برسانید و یا در مواردی مصرف کنندگان به بازدید از کالا در محل فروش نیز می تواند برای آشنا کردن مصرف کنندگان یا محصولات جدید مفید باشد .

و در پایان
به خاطر داشته باشید عامه مردم در مقابل تغییر ، واکنش منفی می دهند ، پس صبور باشید و با ارائه طرح منطقی ، کالای غیر معمول تان را به فروش برسانید .